Производитель vs Поставщик. Где выгода и опасность для Клиента?

Вопрос выгоды – самый искренний двигатель любого процесса. Неважно, являетесь вы Клиентом или Продавцом, сделка должна быть выгодной для каждой из сторон. Важно осознавать, что в добросовестном бизнесе выгода одной из сторон не идет в разрез с интересами второй стороны. Сегодня коснемся клиентской стороны.

Что считать выгодой для Клиента? Ответ однозначный и прозрачный. Покупка рентабельного и безопасного оборудования по цене с оптимальным соотношением цены и качества. И здесь не может быть дисбаланса, центр будет приносить доход только при одновременном сочетании всех 4 компонентов: современное рентабельное оборудование, безопасность, цена, качество. У Клиента есть два пути, чтобы закрыть эти 4 потребности: заказ оборудования у Производителя или у Поставщика. Как их отличить (если Поставщик маскируется под Производителя) и кого выбрать (если игроки «жонглируют» условиями) и какие подводные камни скрываются в таком сотрудничестве.

На самом деле, при близком рассмотрении есть несколько базовых параметров, которые гарантируют рентабельность и безопасность сделки в долгосрочной перспективе для Клиента и Продавца, а значит, и обоюдный доход от нее. Поверьте, что на эти моменты важно обращать внимание, даже если на первоначальном этапе вам просто хочется купить побыстрее и подешевле, а дальше хоть трава не расти.

БЕЗОПАСНОСТЬ

Об этом критерии Клиенты вспоминают чаще всего во второй половине согласования сделки, когда уже почти утвержден дизайн, отрисованы картинки, а вы уже мысленно встретили первую тысячу Гостей. К сожалению, это наша реальность, которая играет с нами плохую шутку и формирует почву для недобросовестных Продавцов. Поэтому мы и начнем с важного, а именно с безопасности игрового оборудования!!

В чем заключается безопасность для клиентской стороны, какие есть критерии безопасности игрового оборудования, кто ее гарантирует и кто несет за нее ответственность? Все эти параметры и ответственные за них лица прописаны в нормативно-правовых документах. Но кто про это думает, когда и самого-то центра еще нет? Купим-разберемся!

1. Нагрузка на основание лабиринта

Детские игровые лабиринты – это аттракционы повышенной опасности, хотя внешне они себя ничем и не выдают. Со стороны они выглядят замысловатым конструктором, который легко уходит в высоту на 3-4 уровня и разрастается в ширину под любые особенности помещения. Все так и есть, если бы не одно существенное НО! Каждый новый уровень лабиринта — это дополнительная нагрузка на основание лабиринта и ее обязательно должен расчитывать конструктор отдельно в КАЖДОМ проекте. 

2. Отсутствие открытых опасных деталей

Внутри действующего и активно работающего лабиринта иногда развивается такая интенсивность движения, какую не в каждом муравейнике встретишь 🙂 Дети активно бегают, карабкаются, ползают и даже бегают, поэтому важно обезопасить, а лучше предотвратить любое болезненное или травмоопасное столкновение ребенка с твердой поверхностью. Для этого все элементы металлической конструкции и выступающие опоры зашиваются в мягкие «трубы», а «пол» застлан мягкими матами. 

Часто конструкторские особенности некоторых помещений во имя эстетики и оптимального использования дорогой площади требуют «спрятать» внутри лабиринта часть колонны или «обойти» выступающий угол. И здесь безопасность вступает в спор с оптимальной «отработкой» каждого квадратного сантиметра дорогой арендной площади. Благоприятно уладить намечающийся «конфликт интересов» может позволить себе только Производитель лабиринта. Потому что у него есть возможность скорректировать размер ячейки игрового оборудования под задачи каждого конкретного пространства без ущерба для безопасности и с сохранением грамотного распределения нагрузки на основание лабиринта. Win-Win

Обычный Поставщик или Продавец готового китайского оборудования  не может безопасно и выгодно для оптимального использования арендной площади Клиента реализовать индивидуальное конструкторское решение игрового лабиринта, потому что он его не изготавливает. Lose (для Клиента) — Win (для Продавца).

3. Отступы от стен и натяжение сетки

Еще один важный момент в безопасности — на каком расстоянии от стен установлен лабиринт. И тут снова высокая стоимость арендной площади искренне «заинтересована» в том, чтобы «прогнуть» безопасность под себя. Нет! Нет! и еще раз Нет!

Расстояние до стены должно быть таким, чтобы ребенок не застрял там, пытаясь обогнуть лабиринт с «непредсказуемой» стороны, но в то же время и был застрахован от удара об стену, если решит с разбегу облокотиться на сетку. Кстати, особенность натяжения сетки это тоже вопрос безопасности, который часто страдает при непрофессиональном монтаже. Она должна быть исключительно плотно натянута, без провисаний. И Точка.

— Ок, давайте тогда отодвинем лабиринт на приличное расстояние от стены и будем застрахованы от детских травм и судебных тяжб. Ой, стояночка, а как же тогда быть с неиспользуемой площадью?..

Задача со звездочкой 🙂 И в ней тоже козыри остаются в руках у Производителя и только у него. Потому что на собственном производстве он опять-таки может регулировать  размер ячейки под конкретные задачи проекта, гарантируя для Клиента оптимальное использование дорогого арендного пространства без ущерба для безопасности!! При таком подходе, бесспорно, ситуация Win-Win.

СЕРТИФИКАТЫ 

Все материалы для детских игровых центров должны быть сертифицированы, а значит, доказано безопасными. Казалось бы, прописные очевидные истины, которые на деле, к сожалению, мало кого волнуют. Грустно… Опасно!! Требует пересмотра и соответствующих мер!!! К счастью, соответствующий законопроект уже принят и вступит в силу с июля 2020 года, но пока никто не понимает степени ответственности за его несоблюдение. Ну работали же как-то раньше и ничего…

Безопасно. Прозрачно. Добросовестно

Наличие сертификатов на оборудование гарантирует Клиенту и Гостям его будущего центра следующие важные критерии:

  • отсутствие токсичных испарений (с ярковыраженным запахом или без него)
  • надежность конструкции
  • отсутсвие открытых острых и твердых деталей, которые могут нанести травму
  • противопожарную безопасность

Красиво, прозрачно, честно и безопасно, когда так и обстоят дела в действительности. НО! Сегодняшняя ситуация на рынке сильно благоприятствует процветанию ухищрений и недобросовестных решений со стороны игроков рынка, которым вольно или невольно способствуют и сами Клиенты!!

Дорого. Непонятно. С основанием для ухищрений

Продавцам (тем, что не Производители, а «перекупщики») выгодно не получать сертификаты и с помощью демпинга заполучать новых Клиентов, а Клиентам пока не понятно, зачем переплачивать в итоговом чеке за сертификаты, 1) если это не мешает открытию центра, а значит, и заработку; 2) если это никто не проверяет, пока «ничего не случилось» (и возможно, во многих случаях ничего и не случится, к счастью. Но готовы ли вы прыгать с вертолета, не будучи уверенными, что вам все-таки упаковали в рюкзак парашют и сделали это качественно?); 3) если он сам не несет ответственности за покупку несертифицированного оборудования!!

Как вам ситуация? Пока получается криво и очень шатко: Win (для мелких Поставщиков и «перекупщиков») — Win (для Клиента) — Lose (для Производителя).

Получение сертификатов соответствия нормам нашей страны (важно! чтобы сертификаты отвечали именно нормам безопасности той страны, где будет эксплуатироваться оборудование!!) — это череда сложных и дорогостоящих испытаний, хождение по инстанциям и серьезный перечень различных документов. Это дорого, сложно и невыгодно для большинства участников современного рынка!! Это естественно ведет к удорожанию финального чека за оборудование для Клиента. А в отсутствии обязательной проверки едиными контролирующими органами при открытии каждого центра формирует липкую и грязную ситуацию недобросовестной конкуренции: мелким Поставщикам и Продавцам готового оборудования невыгодно тратить деньги на сертификацию, Клиенты не осознают последствия отсутсвия сертификатов (их сегодня никто не проверяет и на центр не накладываются ограничения), а значит, как будто бы можно пока и без них. Можно да  «не можно». И к счастью, с июля 2020 года ситуация начнет изменяться в сторону ответственного и безопасного использования детского игрового оборудования. Win (для Клиента и Гостей его центра) — Win (для Производителя) — Lose (для мелких Поставщиков и «перекупщиков»). 

МАЛЫЕ СРОКИ ИЗГОТОВЛЕНИЯ

Казалось бы, как самые привлекательные для Клиента критерии могут быть губительными для его бизнеса? Легко! Потому что сроки и цены – самые очевидные болевые точки, а недобросовестным Продавцам да еще и при недостаточной осведомленности Клиента на них легче всего играть и манипулировать ими. Разберемся.

Известно, что у всего есть свой разумный срок. Ребенок рождается спустя 9 месяцев вынашивания и даже 9 самых шустрых женщин никак не смогут обойти законы природы и родить малыша за 1 месяц.

С производством оборудования история очень похожа. Есть разумные сроки для его изготовления, а экстремально короткие сроки выпуска продукции могут послужить для Клиента сигналом задуматься. 

1.    У производителя или поставщика мало заказов.

В этом случае Клиент скорее всего при прочих равных окажется в выигрыше. Его заказ будет приоритетным, его оперативнее отгрузят и смонтируют, центр раньше будет сдан в эксплуатацию и вишенкой на торте будет более быстрое получение прибыли. Win-Win, если дела обстоят именно так 🙂

Правда, все описанное выше будет работать только в том случае, если малое количество заказов у Продавца не является следствием его нестабильного положения на рынке, отсутствием доверия (или его утраты со стороны Клиентов) или сознательное введение Клиента в заблуждение (укрытие) о реальных сроках изготовления.

2.    Склад переполнен готовым товаром (чаще всего из Китая).

— Вроде бы неплохо. В чем тут подвох? — спросите вы, как Клиент.

— Отвечаем 🙂

Востребованные и активные Производители игрового оборудования не занимаются укомплектовыванием склада готовой продукции. Это невыгодно!! И вот почему:

1)    оно очень быстро морально устаревает и теряет свою рентабельность, а значит, дольше окупает себя у Клиента. Lose-Lose

2)    его сложно (практически невозможно) удачно вписать в индивидуальные проекты заказчика, а значит, оно просто занимает место на складе и накапливает для Продавца упущенную прибыль (что неизбежно скажется на его стоимости для Клиента). Lose-Lose

А вот Поставщики как раз-таки чаще всего отличаются тем, что у них много готовой продукции на складе, прежде всего, потому что:

1)    так дешевле обходится доставка из Китая, что помогает Клиенту выиграть в цене. И тут Win-Win, но только в короткосрочной перспективе. А что в долгосрочной? Читаем пункт ниже.

2)    им важнее продать подешевле и побольше, без учета индивидуальных особенностей проекта Клиента. Поэтому развлекательные центры становятся похожими друг на друга как близнецы-братья. Собственникам детских центров сложно конкурировать в нише. Сложно (практически невозможно) обосновать собственное преимущество конечному потребителю (да и себе тоже, чего уж там). Как итог — отсутствие возврата инвестиций для Клиента. Lose (для Клиента) — Win (для Продавца).

3.    Товар б/у

Некритичный вариант, если отвечает вашим задачам. Правда, здесь всегда важно внимательно оценивать состояние и проверять безопасность такого оборудования.

Клиентской выгодой здесь может быть (при условии относительно хорошего состояния оборудования и 100% подтвержденной безопасности) оперативность поставки и относительно низкая цена такого оборудования. Win-Win или Lose (для Клиента) — Win (для Продавца).

НИЗКИЕ ЦЕНЫ

— Ребята, пощадите!! А с выгодными низкими ценами что не так?

— Все до неприличия просто и прозрачно. Объясняем 🙂

Вернемся к тому, с чего мы начали разговор. К выгоде!! Сделка состоится только при условии обоюдной (!) выгоды обеих сторон. Неважно, будет эта выгода прозрачной и оговоренной (как в случае с красивым, честным, конкурентоспособным и добросовестным бизнесом) или сокрытой (например, проиграли в цене для себя, отыграли на качестве для Клиента – как в случае с нечистыми на руку Продавцами).

Низкая цена от Производителя может быть оправданной в нескольких случаях:

1)    Образовался небольшой избыток готовой продукции, которую важно успеть реализовать на пике востребованности и морального соответствия рынку. Например, такая ситуация может возникнуть в самом конце сезона или в период «предсезона». Тут бесспорный Win-Win

2)    Сделка не состоялась. Такое иногда случается. Часть потраченных на изготовление оборудования средств Производителю погасят штрафные санкции по клиентскому договору, а вторую часть с приятной стоимостью Производитель предложит новому Клиенту. Честный, прозрачный Win-Win.

А как быть с низкой/заниженной (?) или несоответствующей действительности ценой? Соблазнительно и часто рискованно. И тут у нас снова несколько вариантов в случае с поставщиками (или теми, кто их за себя выдает):

1. Фирмы-однодневки

Тут все понятно, вам обозначили вкусную манящую цену, вы не очень в теме, соблазнились, отдали залог и распрощались … с вашими деньгами и с вашим «Продавцом». История, в которой ваш выигрыш – это Опыт, что иногда тоже немало, при условии что деньги были не последние и не на ипотеку.

2. Региональные дилеры крупных производителей

Отличная иллюстрация выигрышного Win-Win сотрудничества для всех сторон. Правда, вашей задачей, как Клиента, снова остается проверка всех документов дилера на соответствие. Как проверить? Прийти на сайт к производителю и найти в списке дилеров вашего потенциального Продавца. Или направить письменный запрос (или позвонить) в компанию-производителя и уточнить факт дилерства.

СИЛЬНЫЙ БРЕНД 

Оставили на закуску важный и, пожалуй, самый очевидный критерий доверия к компании на этапе выбора подрядчика. Мы говорим про красноречивые и прозрачные свидетельства присутствия компании на рынке игрового развлекательного оборудования. В эпоху развитого виртуального пространства обязательно стоит воспользоваться поиском любой информации о подрядчике, которая есть в открытом доступе.

Сайт. Портфолио. Отзывы

Изучите сайт вашего будущего подрядчика, ознакомьтесь с фотографиями реализованных проектов, обратите внимание на соответствие рендеров и картинок визуализации проекта его реальному воплощению. Внимательно почитайте отзывы клиентов (желательно чтобы они были написаны на официальных бланках организаций за подписью директора), возможно, свяжитесь с некоторыми из них и задайте вопросы о качестве и комфорте сотрудничества с этим подрядчиком.

Участие в тендерах. Выставки. Награды

Положительно рекомендует подрядчика участие и выигрыш в гос.закупках и тендерах. Потому что такие организации скурпулезно подходят к выбору подрядчиков и предъявляют к ним жесткие требования по наличию документов, подтверждающих качество и безопасность оказываемых ими услуг.

Если ваш будущий подрядчик регулярно принимает участие в профильных выставках и может похвастаться наградами, завоеванными на специализированных конкурсах, это дает ему 100 очков форы. Потому что инвестирование средств в развитие собственного бренда, укрепление своего присутствия в авторитетной профессиональной среде всегда говорит о подрядчике как о сильном игроке рынка, который дорожит своей репутацией, держит руку на пульсе современных тенденций рынка и пришел сюда надолго. Ваша клиентская выгода в этом случае — гарантии, что ваш проект не станет для него пробным, а вы сможете с его помощью многократно заработать, а не потерять собственное время и ресурсы.

Членство в профильных отраслевых Ассоциациях

Здесь, вероятно, комментарии излишни, но нам приятно их дать, когда речь заходит про такой бескомпромиссно высокий уровень осознанности Производителей и Поставщиков 🙂

О чем может говорить для Клиента членство подрядчика в отраслевых Ассоциациях? О том, что его (подрядчика) интерес в бизнесе находится далеко за пределами формулировки «шкурного» с исключительной финансовой наживой. Что это компании, которые берут на себя ответственность за качество и безопасность оказываемых ими услуг, и стремятся сформировать сильное и осознанное окружение в отрасли. Они заинтересованы в качественных и своевременных изменениях на рынке, в законодательстве и в развлекательных центрах на местах, что закономерно несет пользу добросовестным Продавцам, Клиентам и их будущим Гостям.

Выбирайте тщательно, выбирайте с головой и от сердца 🙂